Commercial & Buying Director

Il contesto

Prosit Farma Holding è una Società Benefit che aggrega farmacie in un modello alternativo alle catene di puro capitale e ai network di affiliazione: il farmacista mantiene identità imprenditoriale e partecipazione, la Holding porta economie di scala, tecnologia e presidio manageriale. La rete opera con il brand Farmacie di Quartiere ed è in forte espansione.

La funzione commerciale è in evoluzione: cerchiamo un/una Commercial & Buying Director che assuma la responsabilità di strutturare e sviluppare la funzione commerciale del Gruppo, con responsabilità piena e misurabile su fatturato e primo margine. È un ruolo da costruttore, non di gestione di una struttura già consolidata.

Missione del ruolo

Definire, negoziare e far applicare le politiche commerciali del Gruppo — acquisti e condizioni, assortimento, pricing, piano promozionale, marca privata — per sviluppare il fatturato della rete e ottimizzare il primo margine in valore e percentuale, per farmacia e categoria.

Il ruolo non è di presidio esecutivo: è richiesto di proporre e guidare la strategia commerciale del Gruppo, portando agli Amministratori Delegati proposte istruite, quantificate e accompagnate da un piano di attuazione, assumendosi la responsabilità dei risultati.

Posizione organizzativa e perimetro

• Riporto: Amministratori Delegati.
• Riporti diretti: funzione Acquisti, oggi composta da un buyer
• Riporto funzionale Marketing Manager.
• Perimetro decisionale: condizioni di acquisto con distributori, CeDi e industria, assortimento, pricing, piani promozionali, private label, linee esclusive e politiche commerciali delle farmacie di nuova acquisizione.
• Comitati category: istituisce e presiede comitati con i direttori delle farmacie, finalizzati alla selezione dei partner, agli ordini programmati e agli assortimenti di categoria.
• Collaborazione senza vincolo gerarchico: Area Manager e direttori delle farmacie. per l’attuazione delle politiche commerciali.
• Principali interlocutori interni: Amministratori Delegati, Chief of Staff, Financial Manager, IT, HR, Area Manager e direttori delle farmacie.
• Deleghe e limiti: soglie di spesa, autonomia negoziale e materie riservate al Consiglio sono formalizzate in sede di assunzione.

Obiettivi e indicatori di risultato

La performance sarà monitorata attraverso un cruscotto commerciale condiviso e aggiornato mensilmente.

I principali indicatori includeranno:

• Topline: Fatturato di Gruppo e crescita a perimetro costante (like-for-like), scontrino medio, pezzi per scontrino e frequenza di acquisto dei clienti fidelizzati.
• Primo margine: Crescita e presidio del primo margine in valore e percentuale, con lettura per farmacia e per categoria., efficacia delle condizioni di acquisto, premi e contributi negoziati, crescita acquisti diretti e orientamento del mix verso categorie a maggiore marginalità, equivalenti e marca privata.
• Efficienza del ciclo commerciale: Automazione e ricorrenza degli ordini, ottimizzazione della rotazione e dell'incidenza dello stock sul fatturato, riduzione di rotture di stock, scaduti e resi e contenimento del tempo che la rete dedica alla gestione dell'ordine.
• Sviluppo e integrazione della rete: Estensione della copertura degli acquisti tramite ordini programmati e integrazione commerciale delle muove farmacie, misurata su tempi di allineamento e miglioramento del primo margine post-ingresso.

Il/La candidato/a ideale :

• ha un titolo di studio in discipline economiche, ingegneria gestionale, marketing o farmacia; sarà valutata anche un’esperienza professionale equivalente;
• ·ha maturato almeno cinque anni di esperienza in category management, buying o direzione commerciale in realtà retail multi-punto vendita: sarà preferenziale il canale farmacia ma saranno valutati anche profili provenienti da GDO, specialty retail, health & beauty);
• ha negoziato direttamente condizioni di acquisto con fornitori e industria, con responsabilità sui risultati di margine ottenuti;
• padroneggia le leve del primo margine: mix, assortimento, pricing, promozioni, condizioni di acquisto, marca privata, gestione dello stock;
• lavora sui dati in autonomia: legge sell-out e dati di mercato, costruisce business case e utilizza strumenti avanzati di calcolo e di business intelligence;
• ha esperienza di digitalizzazione o automazione di processi commerciali e sa dialogare con l’IT;
• è a proprio agio in una struttura snella: opera in prima persona e costruisce la funzione mentre la dirige;
• ha una conoscenza professionale dell’inglese;
• ha coordinato squadre distribuite sul territorio e sa far applicare politiche comuni in punti vendita che mantengono autonomia gestionale.

Costituiscono titolo preferenziale:

• Conoscenza del canale farmacia, della distribuzione intermedia e diretta, DPC e della normativa su prezzi e sconti dei medicinali;
• Esperienza in contesti in crescita per acquisizioni e nell’integrazione post-acquisizione;
• Familiarità con IQVIA, New Line e gestionali di farmacia;
• Esperienza di sviluppo di linee a marchio proprio;
• Esperienza di conduzione di comitati con interlocutori non gerarchicamente subordinati.

Tra le principali mansioni e responsabilità :

• Congiuntamente alle funzioni IT, Retail, HR e Acquisti, Coordina, con IT, Retail, HR e Acquisti, l’allineamento commerciale delle nuove farmacie in ingresso;
• Costruisce con il Financial Manager budget di vendita e primo margine, forecast, analisi degli scostamenti e azioni correttive;
• Definisce con Financial Manager e IT il cruscotto commerciale e la reportistica per gli Amministratori Delegati, orientata a scostamenti, cause, azioni proposte e impatto atteso;
• Traduce gli obiettivi strategici e commerciali in piani operativi per la rete, per il raggiungimento dei target di vendita, marginalità e profittabilità;
• Negozia direttamente con grossisti, CeDi, distributori e industria condizioni di acquisto, sconti, premi, contributi, condizioni di pagamento e logistiche;
• Definisce la politica di canale tra acquisto diretto e distribuzione intermedia, valutandone l’impatto su margine, servizio e capitale circolante
• Istituisce e conduce i comitati category con i direttori delle farmacie: seleziona partner, definizione degli ordini programmati e assortimenti, verificandone l’effetto sul margine.
• Sviluppa la funzione Acquisti: dimensionamento del team, processi, deleghe e strumenti.
• Guida con l’IT l’automazione degli ordini ricorrenti e la previsione della domanda, con l’obiettivo di ridurre rotture di stock e tempo dedicato agli ordini.
• Definisce l’architettura di assortimento per cluster di farmacia, secondo criteri di rotazione e margine.
• Sviluppa la marca privata e le linee esclusive come leva di primo margine, dalla selezione dei fornitori al posizionamento.
• In coordinamento con Marketing Manager e Area Manager definisce il pricing per categoria e per cluster nel rispetto della normativa sui prezzi dei medicinali.
• In coordinamento con Marketing Manager e Area Manager costruisce il piano promozionale annuale e ne misura l’effetto su volumi e margine, non solo sul fatturato;
• Collabora con gli Area Manager, che non riportano gerarchicamente al ruolo, per l’attuazione delle politiche commerciali sul territorio e per lo sviluppo delle loro competenze di lettura del margine e di gestione dell’assortimento;
• Monitora l'applicazione delle politiche commerciali sulla rete, attraverso il confronto con Area Manager, direttori delle farmacie e visite sul field, con individuazione delle criticità e definizione delle relative azioni correttive;
• Analizza i feedback dei clienti e dei dati di vendita per orientare assortimento, pricing e iniziative commerciali;
• ·Partecipa alla valutazione commerciale delle farmacie target in fase di due diligence: qualità del mix, marginalità reale, condizioni di acquisto in essere e potenziale di miglioramento.

Competenze e attitudini:

• Proattività e capacità di execution. Porta proposte già istruite e quantificate, anticipa i problemi, apre negoziazioni senza attendere input.
• Orientamento al margine. Ragiona per conto economico e valuta le decisione commerciali per il loro effetto su volumi e su margine, e non confonde la crescita del fatturato con la creazione di valore.
• Autorevolezza negoziale. Sostiene posizioni con dati e alternative credibili.
• Autonomia e organizzazione. Gestisce più progetti contemporaneamente con metodo, priorità e capacità di pianificazione.
• Capacità di guidare per influenza: Ottiene decisioni condivise e applicate da persone che non riportano gerarchicamente facendo leva su dati, risultati dimostrati e sui comitati category.
• Ottime doti relazionali e capacità di lavorare in team.
• Disponibilità al lavoro sul field e trasferte.
• Confidenza con la tecnologia, dati, BI e automazione.
• Coerenza con il modello Società Benefit. Persegue il risultato economico nel rispetto della qualità del servizio al paziente e dell’identità professionale della farmacia.

Sede di lavoro : Milano.

Trasparenza retributiva e Benefit :

• Contratto a tempo indeterminato full time in modalità di lavoro ibrida.
• Inquadramento Quadro o Dirigente, definito in funzione dell'esperienza e del perimetro di responsabilità.
• RAL fissa indicativa: 60.000 – 80.000 euro, definita su esperienza, perimetro gestito e inquadramento.
• Retribuzione variabile (MBO): fino al 50% della RAL annua, collegata al raggiungimento di obiettivi di gruppo. Indicativamente: 30% topline, 40% primo margine, 30% sviluppo della funzione commerciale. Soglie di accesso e modalità di erogazione, sono definite nel piano annuale.
• Buoni pasto da 8 € per giorno lavorato.
• Auto aziendale ad uso promiscuo.
• Carta di debito aziendale.
• Telepass aziendale.

La selezione è condotta secondo criteri neutrali rispetto a genere ed età. Prosit Farma Holding S.p.A. Società Benefit garantisce pari opportunità e valuta le candidature esclusivamente sulla base delle competenze, dell’esperienza professionale e della coerenza con il ruolo, ai sensi del D.Lgs. 198/2006 e dei D.Lgs. 215/2003 e 216/2003.